Une expertise rare : chasseur de leads sur des offres BtoB différenciantes.
Je consacre mon expertise aux offres qui sortent vraiment du lot : complexes, différenciantes, parfois disruptives si le mot n'était pas autant galvaudé. Une démarche de spécialiste, concentrée sur un nombre volontairement restreint de marchés bien identifiés, au service d'offres qui méritent une attention particulière.
Ma croyance : le lancement d'une offre novatrice nécessite un savoir-faire spécifique.
On n'assure pas la promotion d'une offre que le marché ne connaît pas par une approche volume. Elle demande des compétences spécifiques. Maîtriser ces cinq points est un impératif :
ICP et personas définis avec précision
Maîtrise approfondie de la proposition de valeur
Capacité à identifier des problématiques sous-jacentes
Susciter l'intérêt là où il n'y a pas de demande exprimée
Planifier une mise en relation pour transformer l'intérêt en lead exploitable commercialement
Guillaume Thiry. 35 ans à transformer des offres novatrices en opportunités commerciales.
Huit ans comme ingénieur d'affaires logiciel auprès d'ETI et de Grands Comptes m'ont appris les cycles longs, l'identification des bons décideurs et le closing. En 1998, je crée U-Progress, agence de génération de leads BtoB développée pendant 22 ans avant d'être cédée à Netmedia Group en 2022. Depuis 2012, la plateforme data DataDesign reste l'un des actifs fondateurs de ma connaissance du tissu économique français.
Après trois ans comme Directeur des Opérations chez Netmedia Group, avec le pilotage d'une BU de 20 collaborateurs, CA de 3 M€, j'ai fondé Kohima pour exercer ce métier à sa juste valeur : en solo, sur des mandats choisis avec exigence pour la pertinence de leur offre, en combinant détection de signaux, data qualifiée et qualification fine du besoin.
Chez U-Progress, j'ai aussi bien mené des campagnes volumiques sur des produits de commodité que des campagnes sur des offres novatrices. Avec Kohima, j'ai choisi de me spécialiser, c'est là que ma valeur ajoutée est la plus forte.
À qui s'adresse Kohima.
Mon métier consiste à m'investir pleinement sur un nombre volontairement limité de mandats, choisis avec exigence selon une même grille de lecture. Quatre critères déterminent si une offre se prête à cette démarche :
Diffuser une nouvelle offre
Des entreprises qui souhaitent faire rayonner une solution réellement nouvelle sur son marché, encore méconnue des acheteurs et des métiers qu'elle adresse.
Adresser une douleur réelle
Cette solution répond à une douleur réelle, vécue au quotidien par les entreprises concernées.
Cibler un terrain de jeu précis
Un ICP et des personas identifiables avec une précision suffisante pour construire une approche entièrement sur-mesure.
Renforcer un dispositif existant
Un mandat qui vient en complément de votre organisation commerciale en place, sur un nouveau marché, une nouvelle zone, ou un persona qui reste à conquérir.
Un terrain de jeu bien identifié, une base de données exhaustive.
Tout bon ciblage part de l'entreprise. Nous disposons d'une base qualifiée et régulièrement mise à jour sur quatre segments complémentaires.
PME • Top 5 000
Sélection des PME en mouvement : programmes ETincelle, Top 500 PME Croissance, scale-ups, autant de "ETI futures" dont les décideurs sont accessibles, les cycles plus courts et l'appétit pour l'innovation bien réel.
ETI • 6 000 entreprises
Le poumon économique français. Ces 6 000 entreprises de taille intermédiaire constituent la cible privilégiée de 80 % des annonceurs BtoB : des organisations structurées, avec des budgets réels et des cycles de décision identifiables.
Grands comptes • 330 groupes
Les 330 groupes qui concentrent une part décisive des dépenses d'investissement en France. Des organisations structurées qui nécessitent une cartographie précise, mais friandes d'innovation pour rationaliser leurs opérations et rester compétitives.
Secteur public
Grandes mairies, départements, régions, SDIS, CCI, EPIC : un segment à fort potentiel, souvent négligé par les dispositifs d'acquisition classiques. Appels d'offres, référencements, centrales d'achats : des cycles longs, mais des enveloppes budgétaires significatives pour les offres vraiment différenciantes.
Un ciblage chirurgical : facteur numéro 1 de la réussite d'une campagne.
Une méthode éprouvée, conçue pour produire des résultats reproductibles.
Pour vous, chaque étape a un objectif concret : sécuriser le lancement de votre offre, en évitant les approximations. Un gain de temps pour votre équipe commerciale, avec des mises en relation sur des contextes qualifiés. Et maximiser le retour de chaque campagne, en captant aussi des opportunités qui ne se matérialisent que des mois plus tard.
01 • Cadrage de l'offre
Valider la douleur résolue, le persona, le client idéal et le message d'accroche.
02 • Construction de la cible
Identifier et qualifier les comptes prioritaires en croisant base de données et signaux d'intention.
03 • Détection de signaux
Mouvements capitalistiques, recrutements, levées de fonds, appels d'offres : engager au bon moment.
04 • Mails séquencés
Premier touchpoint personnalisé et contextualisé. Objectif : faire réagir.
05 • Approche & qualification
Contact direct préparé, pour présenter l'offre, recueillir les problématiques et obtenir un rendez-vous.
06 • Suivi proactif
Maintenir le fil dans la durée. 70 % des leads finaux proviennent de ce suivi.
07 • Transmission
Chaque rendez-vous arrive avec une fiche complète : contexte, enjeux, prochaine étape.
La rigueur méthodologique, du premier contact jusqu'au rendez-vous transmis.
Trois formats d'accompagnement, du diagnostic au mandat continu.
Un niveau d'engagement adapté à votre situation avec un "cahier des charges du lead" clair et partagé.
Audit de potentiel
Analyse de votre offre et de votre cible avant tout engagement : validation que l'offre se prête à une campagne qualitative, quantification du potentiel, recommandation de dispositif.
- Validation ICP & critères de sélection
- Quantification du potentiel adressable
Phase pilote
Sur une période de 6 semaines : déploiement du dispositif complet sur une cible limitée, en conditions réelles, pour juger des premiers résultats. Objectif pour vous : valider l'efficacité de la méthode sur votre offre avant tout engagement dans la durée.
- Déploiement intégral du dispositif sur un périmètre resserré
- Bilan détaillé et recommandation pour la suite
Mandat continu
Engagement dans la durée, sur un nombre limité de mandats non concurrents, pour construire un pipeline régulier de rendez-vous qualifiés.
- Pipeline régulier de rendez-vous qualifiés
- Captation des opportunités à maturation lente, grâce au suivi continu
Un premier échange, pour étudier si nous avons la capacité de générer des leads qualifiés sur votre offre.
3 à 4 mandats simultanés au maximum, chacun sur un secteur dédié. Si votre offre répond à une vraie douleur, sur une cible précise, je serais ravi d'en discuter.