Une expertise rare : la prospection BtoB autour de solutions high-tech novatrices et complexes.
Sur des segments de prospects cartographiés avec précision, notre veille détecte en continu les déclencheurs qui font d'un compte une cible prioritaire, et fixe à vos commerciaux des rendez-vous qualifiés, au bon moment, avec le bon interlocuteur.
Convictions forgées par le terrain
Des dizaines de milliers de leads BtoB générés pour nos clients. Une expérience qui a forgé quelques convictions.
01 - Le high-tech est un métier de spécialiste
La génération de leads ne peut y être traitée comme une mécanique généraliste. La complexité des offres, la diversité des interlocuteurs et la longueur des cycles de vente imposent une connaissance fine des technologies, des acteurs et des écosystèmes.
02 - La data pèse pour moitié dans la réussite d'une campagne
Avant de chercher les bons contacts, il faut identifier les bons comptes. Un terrain de jeu entreprises précis constitue le point de départ de toute campagne performante.
03 - Le décideur n'est pas toujours celui qui fait avancer la décision
Dans une vente complexe, plusieurs parties prenantes influencent le choix final : C-Level, sponsors, prescripteurs, utilisateurs. Une stratégie de prospection efficace doit raisonner à l'échelle du compte, pas du seul décideur.
04 - Sur les ventes complexes, arriver au BANT, c'est déjà trop tard
Lorsque le projet est identifié et budgété, la short-list des fournisseurs est souvent déjà constituée. L'enjeu est d'intervenir en amont, lorsque le besoin commence à émerger.
05 - La pertinence du moment fait la différence
Le prospect n'a jamais été autant sollicité. Data enrichie, mobiles, séquences automatisées, contenus générés par l'IA : les techniques se banalisent. La différenciation passe désormais par l'identification des bons déclencheurs (financiers, technologiques, RH ou organisationnels) pour créer une raison d'échanger.
06 - Autour des solutions complexes, la prospection se joue dans la durée
Sur certaines campagnes, 80 % des leads se matérialisent entre 3 et 6 mois après le premier contact. Le nurturing n'est donc pas une option : il fait partie intégrante du dispositif.
Chez Kohima, ces convictions ne sont pas théoriques. Elles sont le fruit de centaines de campagnes menées et constituent aujourd'hui le socle de notre approche.
À qui s'adresse Kohima
Nous travaillons avec un nombre volontairement restreint de clients, choisis selon une même grille. Kohima est fait pour vous si :
Vous êtes un acteur high-tech
Éditeur de logiciels, distributeur, ESN, ou fournisseur d'une solution technologique.
Votre offre est complexe et à cycle long
Elle s'adresse à plusieurs décideurs et ne se vend pas en un rendez-vous.
Votre cible est identifiable
Un marché, des comptes, des personas que l'on peut cartographier avec précision.
Vous cherchez à renforcer votre développement commercial
Sur un nouveau marché, une nouvelle cible, ou en complément de vos équipes.
Un terrain de jeu entreprises cartographié
Pour le compte de nos clients high-tech, nous prospectons un terrain de jeu périmétré avec précision. Notre connaissance exhaustive de ces segments constitue le socle de nos dispositifs de ciblage et garantit une sélection rigoureuse des comptes à adresser.
Un périmètre resserré, entièrement cartographié, du plus large au plus stratégique.
Sélection des PME en mouvement : programmes ETincelle, Top 500 PME Croissance, scale-ups, autant de "ETI futures" dont les décideurs sont accessibles, les cycles plus courts et l'appétit pour l'innovation bien réel.
Ces 6 000 entreprises de taille intermédiaire constituent la cible privilégiée de 80 % des annonceurs BtoB : des organisations structurées, avec des budgets réels et des cycles de décision identifiables.
Les 330 groupes qui concentrent une part décisive des dépenses d'investissement en France. Des organisations structurées qui nécessitent une cartographie précise, mais friandes d'innovation pour rationaliser leurs opérations et rester compétitives.
Grandes mairies, départements, régions, SDIS, CCI, EPIC : un segment souvent négligé par les dispositifs d'acquisition classiques. Appels d'offres, référencements, centrales d'achats : des cycles longs, mais des enveloppes budgétaires significatives pour les offres high-tech complexes.
Du signal au rendez-vous.
Nous ne partons pas d'un fichier : nous partons d'un événement. Un déclencheur détecté sur le bon compte, interprété par notre connaissance du high-tech, transformé en rendez-vous qualifié.
Détecter le signal
Notre veille repère en continu les déclencheurs (fusion, levée, nomination, fin de maintenance, appel d'offres) sur un terrain de comptes déjà cartographié.
Interpréter & qualifier
Notre expertise high-tech relie le signal à un besoin d'achat, priorise les comptes et engage la conversation au bon niveau.
Fixer le rendez-vous
Le bon interlocuteur, au bon moment, avec une fiche de contexte complète, ou un lead pré-qualifié transmis à vos équipes.
Un ciblage chirurgical : facteur numéro 1 de la réussite d'une campagne.
Une méthode éprouvée, structurée pour délivrer des résultats constants.
Notre méthode s'adapte à votre organisation commerciale. Si vous disposez d'une équipe BDR/SDR, nous l'alimentons en leads pré-qualifiés ; sinon, nous allons jusqu'à la prise de rendez-vous. Dans tous les cas, nous intervenons en complément de vos équipes, jamais à leur place.
| Cadrage de l'offre Valider la douleur résolue, le persona, le client idéal et le message d'accroche. | |
| Construction de la cible Identifier et qualifier les comptes prioritaires en croisant notre connaissance des segments et les signaux d'intention. | |
| Détection de signaux Mouvements capitalistiques, recrutements, levées de fonds, appels d'offres : engager au bon moment, sur une vraie raison d'aborder le prospect. |
| Approche & qualification Le premier contact est assuré par des BDR à forte expertise high-tech, capables de dialoguer avec des interlocuteurs techniques et de naviguer dans des comptes complexes. Objectif : présenter l'offre, recueillir les problématiques réelles et engager la relation, là où une approche générique échoue. | |
| Suivi proactif Maintenir le fil dans la durée. Sur les ventes complexes, une part majeure des leads se concrétise plusieurs mois après le premier contact : le suivi n'est pas une option, c'est le cœur du dispositif. | |
| Transmission Chaque rendez-vous arrive avec une fiche complète : contexte, enjeux, prochaine étape. |
Qui sommes-nous ?
Kohima associe, pour le secteur high-tech, deux expertises BtoB : la maîtrise de la data et celle de la mise en relation commerciale.
Notre ADN commun
Une campagne ne se gagne pas au volume de sollicitations, mais à leur précision. Nous cartographions votre marché, identifions les comptes à fort potentiel et détectons les signaux qui transforment un contact froid en conversation. Le bon compte, au bon moment : c'est notre exigence.
Guillaume Thiry
Développement commercial & signal métier35 ans de développement commercial BtoB, dont huit comme ingénieur d'affaires sur des cycles longs auprès d'ETI et de grands comptes : identification des bons décideurs, lecture des enjeux, closing. En 1998, il fonde U-Progress, agence de génération de leads BtoB qu'il développe pendant 22 ans avant de la céder à Netmedia Group, puis d'y piloter une business unit de 20 personnes comme Directeur des Opérations.
Chez Kohima, il porte la spécialisation high-tech : la lecture métier du signal (quel déclencheur ouvre quel besoin), la qualification du contexte et la mise en relation avec le bon interlocuteur.
Ludovic Jacobs
Data & plateformePlus de 25 ans à la croisée de la DSI, des plateformes digitales et de la data BtoB, comme Group CIO, CTO, Chief Data Officer et DPO. Il a notamment co-fondé et opéré une plateforme SaaS de marketing automation traitant d'importants volumes de campagnes et de leads pour des clients IT et médias.
Chez Kohima, il conçoit et opère la plateforme : la veille et la détection des signaux, la cartographie et l'enrichissement des comptes, et la conformité data.
Notre proposition : Commencer par une mission pilote, prolonger par un partenariat durable.
Un niveau d'engagement adapté à votre situation avec un "cahier des charges du lead" clair et partagé.
Mission pilote
"Valider la pertinence du marché et l'efficacité du dispositif."
Une première collaboration sur un périmètre défini afin de valider ensemble le ciblage, les messages et la qualité des rendez-vous qualifiés générés. Nous déployons l'ensemble du dispositif sur une période courte pour démontrer la valeur créée.
- Formalisation de la proposition de valeur
- Définition de l'ICP et des personas prioritaires
- Construction des séquences d'approche multicanales
- Qualification et enrichissement de la base de comptes ciblés
- Définition des critères de qualification et du processus de lead management
Mandat continu
"Générer un flux de leads qualifiés régulier."
Une collaboration dans la durée, limitée à un nombre restreint de mandats non concurrents. Le dispositif est opéré en continu afin d'alimenter régulièrement votre pipeline commercial et de capter les leads dès leur émergence.
- Selon votre organisation : rendez-vous qualifiés planifiés, ou leads pré-qualifiés transmis à vos équipes BDR
- Détection de leads à cycle long
- Pilotage, optimisation et reporting continus
- Ajustement permanent du ciblage et des messages
Échangeons sur votre dispositif de lead generation.
Vos cibles, vos canaux, vos résultats, vos points de blocage. Un premier échange pour comprendre l'existant et voir s'il existe un véritable terrain de collaboration.